Shopper Behavior analysis per contrastare la crisi del Retail

Negli ultimi anni il mondo del Retail sta subendo una trasformazione radicale. La diffusione delle nuove tecnologie e l’avvento dell’e-commerce sembrano aver messo a rischio l’esistenza degli store fisici. Il 15 % degli shopper utilizza dispositivi mobili per cercare informazioni sui prodotti durante la permanenza nello store mentre il numero degli acquisti online è in costante crescita. Un altro fenomeno in aumento è lo “showrooming”: l’acquirente visita il punto vendita allo scopo di esaminare un prodotto per poi acquistarlo online ad un prezzo inferiore. Tale comportamento, considerato marginale fino a qualche anno fa, è uno dei segnali evidenti di cambiamento dello shopper behavior. Grazie al web, gli shopper possono cercare le recensioni di un prodotto oppure confrontare i prezzi previsti dalla concorrenza per lo stesso prodotto, anche diverse settimane prima che si verifichi l’acquisto. Tutto ciò indica che il cambiamento radicale del mondo del retail è dovuto ad una trasformazione altrettanto radicale dello Shopper Behavior.

Shopper Behavior: cos’è?

Lo shopper behavior è l’insieme dei comportamenti messi in pratica dal cliente a partire dall’intenzione di acquisto sino all’acquisto del prodotto. Comprenderlo non è mai stato facile ma, con l’avvento dell’e-commerce, la situazione si è ulteriormente complicata. Le persone, infatti, non seguono più un percorso di acquisto prevedibile e lineare. Tuttavia, è bene sottolineare che la crisi del retail non dipende da questa trasformazione. L’86% degli shopper continua a fare acquisti nei punti vendita e per l’84% di essi l’ambiente fisico è estremamente importante. Gli shopper che vivono una store experience positiva trascorrono più tempo nello store, fanno più acquisti d’impulso e ritornano volentieri. Il 70% degli shopper, però, afferma di aver vissuto un’esperienza negativa negli ultimi 6 mesi e che, proprio per questo motivo, non farà più acquisti in quel punto vendita. In poche parole, i clienti non tornano perché i retailer non offrono un’esperienza d’acquisto soddisfacente.

Store experience: i fattori determinanti

Gli shopper vivono una store experience negativa a causa di ambienti disordinati, pulizia e servizi di base carenti. Questi sono solo i più noti fattori che influenzano l’esperienza d’acquisto. Il layout di uno scaffale, il materiale promozionale e l’assortimento hanno un grande impatto sullo shopper behavior. È importante sottolineare che l’azione di questi fattori non sempre viene percepita consapevolmente dagli acquirenti mentre operano le loro scelte all’interno del punto vendita. Come è possibile ciò? Durante lo shopping journey entrano in gioco due modalità di pensiero:

• Pensiero lento, una modalità razionale ed esplicita basata sulla riflessione
• Pensiero veloce, una modalità intuitiva ed implicita basata sulla percezione, di cui lo shopper non è consapevole.

La decisione d’acquisto finale dipende pertanto da una molteplicità di stimoli che impattano sul pensiero veloce. La presenza di offerte e promozioni, nuovo materiale pubblicitario, nuovi packaging o prodotti influenzano inconsapevolmente le preferenze dello shopper, stravolgendone le iniziali intenzioni di acquisto.

Comprendere lo Shopper Behavior: le tradizionali analisi di mercato

Da dove partire quindi? Per comprendere le abitudini d’acquisto degli shopper, solitamente si ricorre alle tradizionali tecniche di analisi di mercato, che permettono di ottenere direttamente dagli shopper informazioni sulla store experience. Le informazioni così ottenute, però, non bastano per costruire un servizio personalizzato perché queste tecniche di ricerca non forniscono alcun insight sul “pensiero veloce”. Per ottenere informazioni davvero utili è necessario tener conto degli stimoli che influenzano inconsapevolmente le scelte dello shopper. Come è possibile misurare gli effetti impliciti di questi fattori sullo shopper behavior? È necessario ricorrere a tecniche di ricerca innovative capaci di osservare attentamente lo shopper behavior, dal suo ingresso fino alla sua uscita dallo store. Oggi è possibile mettere in pratica tale metodo di ricerca grazie ad un nuovo approccio al retail basato sulla combinazione tra strategia e tecnologie.

La soluzione di Grottinilab: l’impiego dell’Artificial Intelligence nel Retail

Ricorrendo a Computer Vision, Artificial Intelligence e Machine Learning, Grottinilab ha realizzato innovative soluzioni tecnologiche in grado di monitorare passivamente il comportamento dello shopper. Questi strumenti permettono, per la prima volta, di ottenere insight oggettivi anche sui processi impliciti di pensiero che guidano l’acquirente nei suoi acquisti. Le informazioni ottenute permettono ai retailer di progettare servizi personalizzati, offrendo ai clienti una shopping experience unica e piacevole e aumentando la loro store loyalty.

Grottinilab fornisce un servizio unico: unisce alla raccolta dati un servizio di data analytics e di consulenza retail marketing. Il team di Grottinilab segue il cliente dalla delineazione delle sue necessità fino all’elaborazione di concrete azioni di business. Grottinilab fornisce gli strumenti adeguati a raccogliere i dati necessari al soddisfacimento delle esigenze dei clienti e analizza i dati raccolti per fornire le informazioni rilevanti. Infine, sulla base delle informazioni raccolte, elabora insieme al cliente le strategie di marketing più adeguate a migliorare la store experience dei suoi shopper e, di conseguenza, incrementare il proprio fatturato.